近年來(lái)，各行業(yè)企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”、“破產(chǎn)”、“拖欠工資”、“業(yè)績(jī)下滑”、“虧損”等消息動(dòng)搖人心。由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，很多企業(yè)要么沒(méi)生意，要么靠低利潤(rùn)走量維持生存。
除了外部環(huán)境，內(nèi)在的惡性競(jìng)爭(zhēng)也在吞噬制造業(yè)的好光景。為了維系客戶、保證有生意可做，一些企業(yè)不惜以“保本”姿態(tài)賣貨，加重了更多中小型廠倒閉風(fēng)險(xiǎn)。
“價(jià)格多低的生意都有人做！”
現(xiàn)在看來(lái)，比“倒閉潮”更可怕的是“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”。
1.
在本期資訊中為大家說(shuō)說(shuō)工程低價(jià)中標(biāo)是如何餓死同行、累死自己、坑死甲方的！
大背景是最近經(jīng)濟(jì)行情不好，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書，正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原，出來(lái)露面的食草動(dòng)物就那么幾個(gè)。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。
2.
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司開(kāi)始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步，這活都要接。
我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目，某個(gè)項(xiàng)目剛開(kāi)車，應(yīng)該說(shuō)茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。
因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作，所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢，可以說(shuō)報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來(lái)完全很正常。
3.
結(jié)果第一輪比價(jià)，B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫，B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下，有時(shí)還略高。找了B的朋友問(wèn)問(wèn)，原來(lái)B很多人都在OVER HEAD（空著沒(méi)項(xiàng)目做的意思）。再?zèng)]項(xiàng)目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。
第二輪談判的時(shí)候，我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f(shuō)，老客戶不能丟。
最近剛得到的消息，B公司最后中標(biāo)了。
來(lái)自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%。這是個(gè)啥概念？
4.
電氣工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè)，我們舉個(gè)例子，假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問(wèn)題地成功開(kāi)車，成本大概是1000萬(wàn)（簡(jiǎn)單起見(jiàn)，我們就拿純?cè)O(shè)計(jì)合同說(shuō)事吧）。這里的成本（人工時(shí)）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。
正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬(wàn)，因?yàn)槔麧?rùn)透明，再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長(zhǎng)期合作伙伴，會(huì)適當(dāng)打折。也就是說(shuō)你最開(kāi)始要價(jià)到1200萬(wàn)的話，打個(gè)9折，1080萬(wàn)。
一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會(huì)超過(guò)10%，為了好算一點(diǎn)吧，我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目，公司才能掙不到100萬(wàn)，也就是總合同的1%不到。
5.
這么個(gè)合同以干一年計(jì)，大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤(rùn)作為現(xiàn)金流，大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對(duì)也就是幾K吧?，F(xiàn)在這物價(jià)，幾K在一線城市也就買幾個(gè)大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風(fēng)順的情況。
現(xiàn)在的情況是這個(gè)合同被以大概600萬(wàn)的成本接下來(lái)了。這是啥概念呢？公司為了執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目，在支付日常成本的同時(shí)還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。
很多設(shè)計(jì)院也好，工程公司也好，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個(gè)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的，還要賠給公司錢。公司自然不會(huì)干這種把錢給你再?gòu)哪憧诖锬贸鰜?lái)的傻事，它只會(huì)在給你的時(shí)候就把該拿的拿掉。
于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來(lái)越差，有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒(méi)少，到了后期為了節(jié)省成本，公司還會(huì)逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期，越要累個(gè)半死。而前期覺(jué)得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候算算，發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)省到錢。
6.
項(xiàng)目里的小明，剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見(jiàn)到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯(cuò)的薪水，但在這同時(shí)還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。
小明剛進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被通知一個(gè)月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助，結(jié)果進(jìn)來(lái)以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢，補(bǔ)助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來(lái)越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個(gè)人。他在我們每個(gè)人的身邊，他大部分的時(shí)候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。
工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李磊，在拿到項(xiàng)目的那天就開(kāi)始失眠。一年項(xiàng)目做下來(lái)，白頭發(fā)多了好幾百根，煙每天一包。本來(lái)和業(yè)主JIM關(guān)系老好的，干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月寫一封郵件質(zhì)疑他的進(jìn)度。
每周的項(xiàng)目例會(huì)，各專業(yè)的工程師都沒(méi)好氣地說(shuō)做不完。本來(lái)說(shuō)好這一年要去新馬泰度假一個(gè)月的，某專業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)出了大問(wèn)題，趕緊跑過(guò)去解決問(wèn)題?；貋?lái)機(jī)票都過(guò)期了。老婆韓梅梅一個(gè)星期不和他說(shuō)話。
業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理JIM，越往后做這個(gè)項(xiàng)目越覺(jué)得絕望。最開(kāi)始覺(jué)得自己撿了個(gè)大便宜，這么低的價(jià)格就把項(xiàng)目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。
項(xiàng)目構(gòu)架圖里的人員看著多，其實(shí)都假人?？粗?xiàng)目有40個(gè)人，可是有25個(gè)人同時(shí)在做其他的項(xiàng)目。好脾氣的JIM忍了。一個(gè)月后，好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋€(gè)合理的建議沒(méi)有人工時(shí)做變更，JIM忍了。
7.
三個(gè)月后，李磊拿著第一份變更單來(lái)找JIM，追加了50萬(wàn)合同額。當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候雙方對(duì)工作范圍一直存在分歧，但是李磊公司的銷售埋了個(gè)很大的伏筆，純種老外JIM沒(méi)看出來(lái)這個(gè)把戲，現(xiàn)在只能認(rèn)栽。
六個(gè)月后，追加的合同額達(dá)到了200萬(wàn)。第七個(gè)月，JIM的老板和他電話聊了一個(gè)小時(shí)，并第一次對(duì)JIM的工作能力提出了懷疑。第十個(gè)月，追加的變更額已經(jīng)超過(guò)了400萬(wàn)，JIM苦笑著和另外一家工程公司說(shuō)，早知道這樣，當(dāng)初就選你們了。
第十一個(gè)月，現(xiàn)場(chǎng)施工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)設(shè)備無(wú)法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后，國(guó)外的工程師校核土建載荷時(shí)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了，JIM大病了一場(chǎng)。
8.
我堅(jiān)信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個(gè)行業(yè)的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個(gè)個(gè)人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個(gè)人覺(jué)醒做起。這是一個(gè)鐵窗，很多人正在沉睡，而少數(shù)清醒的人開(kāi)始吶喊。開(kāi)始的時(shí)候吶喊吵醒了大家的美夢(mèng)，很多人開(kāi)始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破。
不知道從哪一天開(kāi)始，行業(yè)開(kāi)始了低價(jià)中標(biāo)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。做項(xiàng)目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結(jié)果呢？
“搶別人的單，斷自己的路！”以低價(jià)接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個(gè)體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。這樣的經(jīng)營(yíng)模式持續(xù)不了多久，而且在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，企業(yè)也喪失了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。
其實(shí)，在價(jià)格戰(zhàn)的博弈中，企業(yè)完全可以靠挖掘自身優(yōu)勢(shì)，獲取更多利益。 ——靠產(chǎn)品說(shuō)話，完勝價(jià)格戰(zhàn)！
防范低價(jià)中標(biāo)應(yīng)采取的措施
1.建立健全法律法規(guī)，加強(qiáng)市場(chǎng)各主體的管理和約束。?
當(dāng)前，實(shí)施最低價(jià)中標(biāo)過(guò)程中存在的最主要問(wèn)題、也是應(yīng)重點(diǎn)研究并花大力氣解決的問(wèn)題，仍然是不計(jì)成本的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。建筑市場(chǎng)的供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，施工企業(yè)的生產(chǎn)能力明顯過(guò)剩，要嚴(yán)把市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，健全市場(chǎng)清出機(jī)制。
對(duì)于有掛靠、轉(zhuǎn)包、買標(biāo)、賣標(biāo)、圍標(biāo)、串標(biāo)、偷工減料等非法行為，或者發(fā)生工程質(zhì)量、安全事故，以及不執(zhí)行工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)等違法違規(guī)行為的企業(yè)或者個(gè)人，都要嚴(yán)肅依法作出罰款、降低資質(zhì)等級(jí)、停業(yè)整頓或吊銷資質(zhì)證書等處罰。
進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)，培育和規(guī)范工程質(zhì)量檢測(cè)、建筑司法鑒定、保險(xiǎn)代理等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。進(jìn)一步建立健全項(xiàng)目法人責(zé)任制、建設(shè)監(jiān)理制以及招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)責(zé)任制、質(zhì)量問(wèn)題終身追究制等法律法規(guī)。執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。
2. 一定要有成本價(jià)格，做到有的放矢。
要結(jié)合目前建筑市場(chǎng)的整體行情，相關(guān)的政府文件及有關(guān)專家的經(jīng)驗(yàn)等制定出招標(biāo)工程的成本價(jià)格，以此作為整個(gè)招標(biāo)工程的指導(dǎo)依據(jù)，切不可自己沒(méi)有成本價(jià)格，受制于人，誰(shuí)的中標(biāo)價(jià)格低，誰(shuí)就可以中標(biāo)，是萬(wàn)萬(wàn)要不得。
3. 建立誠(chéng)信體系，健全失信懲罰機(jī)制。
在誠(chéng)信方面，有些公司的做法是，對(duì)那些信譽(yù)好，管理完善，有可靠機(jī)制的單位列為誠(chéng)信單位，在投標(biāo)時(shí)給以優(yōu)惠，對(duì)那些不講信譽(yù)，管理差，偷工減料的單位列入黑名單，踢出單位的招投標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)建議對(duì)那些資質(zhì)好、講信譽(yù)的誠(chéng)信單位在同等條件下給予3%－5%的優(yōu)惠，此類單位帶來(lái)的是工期提前，管理可靠、質(zhì)量無(wú)憂。
唯有這樣做還不夠，建議政府設(shè)立誠(chéng)信單位、不誠(chéng)信單位排名榜，各個(gè)建設(shè)單位在招投標(biāo)時(shí)予以參考，是列入不講信用單位付出相應(yīng)的代價(jià)，以示懲戒。
4. 要采取有效的防風(fēng)險(xiǎn)措施，把好“風(fēng)險(xiǎn)”關(guān)。
以最低價(jià)中標(biāo)的工程，利潤(rùn)一般比較低，降低了中標(biāo)人抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，容易造成工程的失敗，常見(jiàn)的有：某些中標(biāo)人中途放棄、還有的進(jìn)度一拖再拖，還有的干脆偷工減料，這樣會(huì)給建設(shè)單位造成很大損失。在當(dāng)前社會(huì)信用體系不健全，企業(yè)誠(chéng)信度普遍較低的情況下，建設(shè)單位要有較強(qiáng)的防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
這時(shí)，招標(biāo)人就需要事先安排一套預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的工程擔(dān)保措施一旦產(chǎn)生質(zhì)量事故、工期延誤等問(wèn)題，就能有效地轉(zhuǎn)移化解風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地挽回經(jīng)濟(jì)損失。一般來(lái)說(shuō)，在招標(biāo)時(shí)必須要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金，簽合同時(shí)必須要求中標(biāo)人提供履約保函；在付工程進(jìn)度款時(shí)，業(yè)主和監(jiān)理工程師應(yīng)嚴(yán)格審查承包人的工程款使用情況，按規(guī)定支付進(jìn)度款，應(yīng)預(yù)留5%～10%工程尾款作為保修金。
5. 建立設(shè)計(jì)賠償和設(shè)計(jì)保險(xiǎn)制度，提高設(shè)計(jì)的質(zhì)量。
采用最低價(jià)中標(biāo)方式，對(duì)招標(biāo)前期工作質(zhì)量要求較高，建立設(shè)計(jì)賠償制度，要求設(shè)計(jì)單位和設(shè)計(jì)人員需對(duì)因設(shè)計(jì)原因造成的失誤賠償全部經(jīng)濟(jì)損失。巨大的經(jīng)濟(jì)責(zé)任驅(qū)使設(shè)計(jì)單位和設(shè)計(jì)人員加強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感，達(dá)到提高設(shè)計(jì)質(zhì)量的目的，為提高投標(biāo)報(bào)價(jià)精度和保證最低價(jià)的權(quán)威性打下基礎(chǔ)。同時(shí)，為了使設(shè)計(jì)賠償能夠真正兌現(xiàn)，設(shè)計(jì)單位必須購(gòu)買設(shè)計(jì)保險(xiǎn)才能承接設(shè)計(jì)任務(wù)。
為了防止因施工圖紙深度不夠、交代不清而引起的報(bào)價(jià)誤算、漏項(xiàng)等不反映真實(shí)報(bào)價(jià)情況的發(fā)生，所有工程一律采用實(shí)物工程量清單招標(biāo)的方式。投標(biāo)報(bào)價(jià)由構(gòu)成工程實(shí)體的工程量清單費(fèi)用、非競(jìng)爭(zhēng)性費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)性費(fèi)用三大塊組成，為快捷準(zhǔn)確的評(píng)標(biāo)提供方便。即便是無(wú)標(biāo)底評(píng)標(biāo)，也應(yīng)該編制標(biāo)底以發(fā)揮其評(píng)標(biāo)時(shí)的參考作用。
6. 借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)企業(yè)成本定額及相應(yīng)工法兩項(xiàng)制度建設(shè)。
所謂企業(yè)成本定額是指企業(yè)在正常施工條件下，確定完成一定計(jì)量單位分期工程所需人工、材料、機(jī)械臺(tái)班消耗量的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。所謂工法是指“以工程為對(duì)象、以工藝為核心、運(yùn)用系統(tǒng)工程的原理，把先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)管理結(jié)合起來(lái)，經(jīng)過(guò)工程實(shí)踐形成的綜合配套的施工方法”。
讓企業(yè)成本定額與工法相互對(duì)應(yīng)，相互配套，動(dòng)態(tài)調(diào)整，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中真正體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力與價(jià)值。
